李先生说:“便宜一点吧。”
导购员说:“4800元不能便宜,除非您有会员卡。”
“会员卡没有。确实有些贵了,再便宜点嘛。”
“这样吧,先生,我帮您打个折,3840元。下次记得再来啊!”
李先生到收银台付了现金,拿着西服走了。
我们不得不佩服这位导购员。李先生本来只是在购物店随便转转打发时间,没有购买西服的打算,可是在导购员的说服下,李先生抗拒的心理一步一步被化解,最后顺理成章地付款。
就抗拒的形式来看,常见的有以下几种:
1.沉默型抗拒
这类客户表现得比较冷漠,也不太说话。这时候你要想办法让你的客户多说话,要多问他们一些问题。你要引导他多谈谈他们对你的产品、对你的服务的看法。
2.借口型抗拒
常常会有客户敷衍你,比如说“你这个东西太贵了,我没有兴趣”“我今天没有时间,我需要再考虑考虑”。碰到这种借口型抗拒的时候,首先不要理会,因为这些借口型的抗拒根本不是客户不买产品的主要原因。当然,你也不能完全不当一回事,抗拒你还是要去处理的,只是要用忽略的方式去处理。