到底,谈判代表从理赔员的话里听出了什么,以至他竟敢放心大胆地讨价还价呢?
原来,富有经验的谈判代表从理赔员的口气中,发现了谈判事实的真相,找到了隐含在对方谈话中的重要信息。理赔员一开口就说:“如果我们只赔偿2.5万美元,你觉得怎样?”
注意,这关键就在于这个“只”字上。它表明,理赔员自己也觉得这个数目太少,不好意思开口。因此,他的首次开价只是一种试探,绝不是最后的出价。在首次出价后,一定还有第二次、第三次,乃至第五次。
有了这种判断,在谈判过程中,他就牢牢控制住了局面,决不轻易松口,最后取得了意料之外的结果。
五、情感共鸣
与人交往,特别是与客户建立关系时,遭人冷眼几乎是家常便饭。在这种情况下,要取得对方的认同,就要弄明白对方冷遇你的原因,想法挑起共鸣,使对方在不知不觉中视你为朋友。
在日常生活中,人们通常会发现,两个毫不相干的人也能坐在一起聊得津津有味,这叫情感共鸣。情感共鸣就像音乐的前奏曲,容易将对方的情绪先带入情境,再进入主题。这样,沟通起来就很容易。