欧哈瑞现在是纽约某汽车公司的明星销售人员。他是怎么成功的呢?这是他的说法:“如果我现在走进顾客的办公室,而对方说:‘什么?怀德卡车?不好!你送我我都不要,我要的是何赛的卡车。’我会说:‘老兄,何赛的货色的确不错。买他们的卡车绝对错不了。何赛的车是优良公司的产品,业务员也相当优秀。’这样他就无话可说了,没有争论的余地。如果他说何赛的车子最好,我说不错,他只有住口。他总不能在我同意他的看法后,还说一下午的何赛的车子最好。接着我们不再谈何赛,我就开始介绍怀德的优点。”
“而要是放在以前,我如果听到他那种话,我早就气得不行了。我会开始挑何赛的错;我越批评别的车子不好,对方就越说它好;越是辩论,对方就越喜欢我的竞争对手的产品。”
“现在回忆起来,真不知道过去是怎么干销售工作的。花了不少时间在争辩,却没有取得有效的成果。我现在不再争辩了,果然有效。”
有一句销售行话说得好:“占争论的便宜越多,吃销售的亏越大。”销售不是向客户辩论,说赢客户。客户要是说不过你,他可以不买你的东西来“赢”你啊。不能语气生硬地对客户说“你错了”“连这你也不懂”。这些说法明显地抬高了自己,贬低了客户,会挫伤客户的自尊心。